Ketika Anda diundang oleh pemilik properti komersial untuk mengajukan proposal penjualannya, Anda mungkin hanya memiliki satu kesempatan untuk menyampaikan pesan proposal dan strategi pemasaran Anda. Sayangnya sebagian besar undangan vendor untuk mempresentasikan proposal penjualan ditujukan kepada beberapa agen untuk satu properti, sehingga pesan dalam dokumen harus jelas, dan hasil konversi sangat penting.
Sebelum Anda memulai proposal apa pun, tanyakan pada diri Anda pertanyaan yang satu ini. ‘Apa yang membuat saya berbeda dalam pemasaran properti ini?’ Jika Anda belum mendapatkan jawaban yang jelas maka ada masalah besar.
Terlalu banyak agen memasuki situasi proposal penjualan properti yang kompetitif dengan fokus pada satu atau lebih hal berikut:
- Biaya penjualan yang didiskon
- Komisi diskon
- Iklan berdiskon atau berbayar agen
- Kutipan harga yang meningkat
Meskipun klien pada awalnya mungkin berpikir bahwa beberapa di antaranya menarik, namun hal ini tidak banyak membantu menjual properti dan bahkan mungkin kontraproduktif. Mengapa melacurkan diri sendiri? Jika Anda adalah agen real estat terbaik di wilayah Anda, tunjukkan dan pastikan pesannya jelas dalam proposal penjualan Anda.
Proposal yang bagus untuk menjual properti bersifat strategis dan ditargetkan untuk hasil yang dicari klien. Segala sesuatu di dokumen Anda harus menunjukkan dominasi dan pemahaman Anda terhadap tugas yang ada. Untuk menjadi agen terbaik dalam melakukan pekerjaan tersebut, proposal harus menggambarkan hal tersebut.
Jadi aturan apa yang harus diterapkan di sini? Intinya proposal ini adalah tentang properti dan klien dalam segala hal. Berikut ini akan membantu Anda dengan cetak biru proposal daftar penjualan yang bagus.
- Pernyataan yang merinci lokasi dan fitur properti. Daya tarik pasar properti juga merupakan bagian dari pembukaan proposal Anda. Salinan judul properti, rencana, foto, jadwal sewa, dan sitaan juga harus ditampilkan di sini.
- Ringkasan persyaratan klien untuk menjual properti harus dibuat. Pastikan hal ini cukup jelas sehingga klien tahu bahwa Anda benar-benar memahami penjelasannya.
- Daftar kekhawatiran dan pertanyaan klien yang telah Anda identifikasi sangat berguna saat ini. Sebagai tindak lanjut langsung, Anda dapat memberikan jawaban untuk klien. Ini menunjukkan bahwa Anda benar-benar selaras dengan kebutuhan klien.
- Tinjauan pasar properti dan tren terkini sangatlah penting. Sebagai bagian dari ini, Anda kemudian harus memposisikan subjek properti ke dalam pasar yang telah Anda jelaskan dan kemudian mengomentari persaingan properti yang berdampak pada pemasaran properti saat ini.
- Tentukan dengan jelas target pasar yang Anda anggap relevan dengan promosi properti. Kemudian jelaskan seberapa relevan properti tersebut dengan target pasar tersebut dan fitur-fitur properti yang akan membantu Anda dalam proses pemasaran.
- Rekomendasi mengenai metode penjualan menjadi alur alami dari poin 4 di atas. Anda harus memberikan alasan pemilihan metode penjualan Anda. Berikan juga komentar kepada klien tentang ‘faktor waktu di pasar’ yang ada pada saat itu, dan faktor keberhasilan metode penjualan yang Anda pilih. Berikan klien kenyamanan yang jelas bahwa Anda benar-benar tahu bahwa metode penjualan yang dipilih adalah yang terbaik.
- Gunakan garis waktu sebagai ilustrasi kemana Anda ingin pergi dalam promosi penjualan properti ini. Ilustrasi jauh lebih baik daripada kata-kata. Bagan Gantt sangat bagus untuk tujuan ini.
- Pada titik ini yang terbaik adalah memberikan strategi pemasaran inovatif yang melengkapi metode penjualan yang dipilih dan menarik target pasar yang ditentukan. Strategi promosi yang ditawarkan harus memiliki 2 atau 3 alternatif pemasaran yang memberikan pilihan anggaran kepada klien. Iklan berbayar vendor adalah aturan dan bukan pengecualian dalam mendaftarkan properti komersial. Patuhi aturan ini.
- Salinan iklan berguna untuk memberikan gambaran kepada klien tentang seperti apa materi promosinya dan bagaimana formatnya.
- Ringkasan biaya dan ongkos untuk melakukan penjualan harus sederhana dan jelas. Meskipun biaya selalu penting, jika Anda telah menyelesaikan pekerjaan Anda di bagian awal proposal, maka biaya dan biaya tersebut akan menjadi kurang penting bagi klien.
Semua poin di atas berpusat pada properti dan klien. Sangat sedikit yang dibicarakan tentang agensi dan apa yang Anda bawa ke properti untuk klien. Hanya setelah semua poin di atas ditangani, barulah Anda beralih ke masalah promosi dan relevansi agensi.
Karena pencatatan properti Komersial untuk dijual atau disewakan merupakan proses yang kompetitif, maka penting agar pengajuan tertulis dari pemilik segera disampaikan. Perusahaan yang mengajukan pengajuannya kepada pemiliknya terlebih dahulu kemungkinan besar akan diberi pertimbangan paling besar. Namun, perjanjian atau kontrak pencatatan merupakan dokumen penting dan perlu dipersiapkan secara hati-hati untuk memastikan bahwa semua pengaturan yang dinegosiasikan dengan pemilik telah dicantumkan.
Anda harus, jika memungkinkan, menunjukkan pengajuan tersebut secara langsung sehingga Anda dapat “membimbing” pemilik melalui dokumen-dokumen tersebut dan segera mengklarifikasi masalah apa pun yang menjadi perhatian. Jika memungkinkan, dapatkan daftar eksklusif, namun apa pun situasinya, pastikan dokumen tersebut akurat, disajikan dengan baik, dan presentasi lisan Anda melengkapinya.
Jika Anda berpikir Anda adalah agen real estate terbaik di pasar untuk menangani penjualan properti, maka proposal Anda harus menunjukkan hal itu dengan sangat jelas.